تعیین محل قرارگیری شما در پیوستگی قدرت سازمانی، با تاکتیک‌های تاثیرگذاری سازمانی، می‌تواند یکی از مولفه‌های مهم برای مدیریت فعال مسیر شغلی شما باشد. یک عامل تعیین‌کننده برای موفقیت هر حرفه‌ای، ایجاد آگاهی از ساختار قدرت سازمان، با پرسیدن سوالات کلیدی، مانند نحوه توزیع نیرو، کجا ایستادن و چگونگی تاثیرگذاری در سازمان است. این مقاله نمایانگر «سلسله مراتب قدرت» است که در بسیاری از سازمان‌ها وجود دارد. جایی که افراد بالاتری قدرت بیشتری دارند و اغلب در یک چارچوب بسیار متفاوت از «قوانین» کار می‌کنند. اکنون پنج سطح متمایز قدرت را که در بسیاری از سازمان‌ها یافت می‌شود، بررسی کنیم. درک نحوه تعریف هر سطح اولین گام اصلی برای تعیین محل مناسب شما است.
نفوذ چیست؟
از زمان نوزادی همه ما سعی می‌کنیم دیگران را به انجام آنچه می‌خواهیم برسانیم. ما در ابندا یاد می‌گیریم که چه چیزی در رساندن ما به اهدافمان موثر است. به جای گریه و سرزنش، ممکن است بفهمیم لبخند زدن و استفاده از گفتار، استرس کمتری را برای همه ایجاد می‌کند و آنچه ما به دنبال آن هستیم، برایمان به همراه دارد.
وقتی وارد محل کار می‌شوید، لازم است درباره تاکتیک‌های تاثیرگذاری و تکنیک‌های نفوذ بدانید. شما احتمالاً چند مورد را انتخاب می‌کنید که اغلب از آنها استفاده کنید. برای اینکه در تعداد زیادی از موقعیت‌ها موثر باشید، بهتر است مهارت‌های خود را گسترش دهید و در چندین روش مهارت داشته باشید. بدانید که چگونه و چه زمانی از آنها استفاده کنید و همچنین درک کنید که از آنها در برخورد با شما نیز استفاده می‌شود. هرچه تاکتیک‌های بیشتری در اختیار داشته باشید، احتمال دستیابی به اهداف بیشتر است.
ال گور و بسیاری دیگر سال‌ها تلاش کرده‌اند که ما را تحت تاثیر قرار دهند تا در مورد تغییرات محیط و پیامدهای گرم شدن کره زمین فکر کنیم. آنها برای جلب توجه دیگران صحبت و لابی می‌کنند. اما گور در همین جا متوقف نمی‌شود. او همچنین از پیشنهادات مستقیم و مبتنی بر اقدام مانند اقناع استفاده می‌کند؛ به طور مثال ترغیب افراد به تلاش برای تغییر لامپ‌هایی که استفاده می‌کنند، خاموش کردن لوازم خانگی در صورت استفاده نکردن، رانندگی با وسایل نقلیه با مصرف سوخت بهینه و حتی دوش‌گرفتن‌های کوتاه‌تر.
تاکتیک‌های تاثیرگذاری و نفوذ
محققان تاکتیک‌های متمایز نفوذ و تاثیرگذاری را شناسایی کرده و دریافته‌اند که تفاوت کمی بین نحوه استفاده رئیسان، زیردستان و همسالان از آنها وجود دارد. ما بر روی ۹ مورد تاکتیک‌های تاثیرگذاری تمرکز خواهیم کرد. پاسخ به تلاش برای تاثیرگذاری شامل مقاومت، انطباق یا تعهد است.
- مقاومت زمانی اتفاق می‌افتد که هدف نفوذ نمی‌خواهد درخواست را برآورده کند و منفعلانه یا فعالانه تلاش نفوذ را دفع می‌کند.
- انطباق زمانی اتفاق می‌افتد که هدف لزوماً نمی‌خواهد اطاعت کند، اما در نهایت این کار را می‌کند.
- تعهد زمانی اتفاق می‌افتد که هدف نه تنها با درخواست موافقت کند، بلکه به طور فعال از آن پشتیبانی می‌کند.
۱.اقناع منطقی شامل استفاده از حقایق، داده‌ها و استدلال‌های منطقی برای تلاش برای اقناع دیگران است که دیدگاه شما بهترین گزینه است. این معمول‌ترین تاکتیک نفوذ است. یک نمونه را بررسی می‌کنیم: مردم در یک صف دستگاه کپی ایستاده‌اند. شخصی می‌پرسد «آیا می‌توانم به اول صف بروم؟» به طرز شگفت انگیزی، ۶۳٪ از افراد حاضر در این صف، اجازه دادند درخواست‌کننده جلو برود. هنگامی که همان فرد، سوال خود را اینگونه مطرح کرد: «آیا می‌توانم به دلیل اینکه نسخه‌هایی برای کپی دارم، به اول صف بروم؟» تعداد افرادی که موافقت کردند، به بیش از ۹۰٪ رسید. اقناع منطقی موثر شامل ارائه اطلاعات واقعی، روشن و مشخص، مرتبط و به موقع است.
۲. درخواست‌های الهام‌بخش در تلاشند تا از ارزش‌ها، احساسات و اعتقادات ما استفاده کنند؛ تا از یک درخواست یا مسیر عمل پشتیبانی شوند. هنگامی که جان اف کندی گفت: «از کشور خود نپرسید چه کاری می‌تواند برای شما انجام دهد، از آنچه می توانید برای کشور خود انجام دهید، بپرسید»، او خواستار منافع بیشتر از کل یک ملت شد. درخواست‌های الهام‌بخش موثر به شکل معتبر، شخصی، بزرگ‌اندیشانه و مشتاقانه هستند.
۳. مشاوره به درخواست نفوذ از دیگران برای کمک مستقیم یا تاثیرگذاری بر شخص یا گروه دیگری کمک می‌کند. مشاوره در سازمان‌ها و فرهنگ‌هایی که برای تصمیم‌گیری دموکراتیک ارزش قائل هستند، بسیار موثر است.
۴. لطف و توجه به خود به اشکال مختلفِ احساس خوب دیگران در مورد خودشان اشاره دارد. این رفتار شامل هر شکلی از چاپلوسی است که قبل یا در هنگام تلاش برای تاثیرگذاری انجام شده است. به عنوان مثال در مطالعه رزومه‌ها، آن دسته از رزومه‌هایی که همراه با نامه‌ای حاوی اطلاعات تملق‌آمیز بودند، بالاتر از رزومه‌های بدون این اطلاعات رتبه‌بندی شدند. چاپلوسی موثر، صادقانه و با حسن‌نیت است.
۵. درخواست شخصی به کمک به شخص دیگری اشاره دارد؛ زیرا او را دوست دارید و او از شما کمک می‌خواهد. ما از گفتن بله به افرادی که می‌شناسیم و دوستشان داریم، لذت می‌بریم. یک آزمایش روانشناختی معروف نشان داد که در خوابگاه‌ها بیشتر افرادی که دوست داشته می‌شدند، کسانی بودند که در راه پله زندگی می‌کردند. (افرادی که بیشتر در ورود و خروج راهروها دیده می‌شدند) تماس مکرر باعث آشنایی و راحتی می‌شود. بنابراین درخواست‌های شخصی در مورد افرادی که شما را می‌شناسند و دوست دارند، بسیار موثر است.
۶. تبادل به رفتاری اشاره می‌کند که در آن شخصی کاری را برای شما انجام می‌دهد و شما در عوض، کاری را برای او انجام می‌دهید. قاعده متقابل می‌گوید: «ما باید سعی کنیم آنچه را شخص دیگری به ما ارائه داده است، به طور غیرعادی بازپرداخت کنیم» (سیالدینی، ۲۰۰۰).
یک آزمایش نشان می‌دهد که چگونه یک هدیه اولیه کوچک می‌تواند در یک زمان بعد افراد را نسبت به یک درخواست کاملاً بزرگتر باز کند. به یک گروه از افراد یک بطری نوشابه داده شد. بعداً از همه افراد خواسته شد بلیت‌های قرعه کشی را خریداری کنند. به طور متوسط افرادی که نوشیدنی به آنها داده شده بود، دو برابر بیشتر از کسانی که نوشیدنی را دریافت نکرده بودند، بلیط قرعه کشی می‌خریدند.
۷. تاکتیک‌های ائتلاف به گروهی از افراد اشاره دارد که در جهت رسیدن به هدفی مشترک برای تاثیرگذاری بر دیگران با هم کار می‌کنند. نمونه‌های متداول ائتلاف در درون سازمان‌ها اتحادیه‌هایی هستند که در صورت عدم تحقق خواسته‌هایشان ممکن است تهدید به اعتصاب کنند. ائتلاف‌ها از فشار همسالان نیز بهره می‌برند. این روش تاثیرگذاری سعی می‌کند با آوردن متحدان، پرونده‌ای را بسازد تا کسی را متقاعد کند که فکر کند، احساس کند یا کاری انجام دهد.
یک آزمایش روانشناسی مشهور از این تاکتیک استفاده می‌کند. آزمایشگران به بالای ساختمانی در وسط خیابان شلوغ خیره می‌شوند. در عرض چند لحظه افرادی که با عجله از کنار آنها می‌گذرند متوقف می‌شوند و به بالای ساختمان نیز نگاه می‌کنند و سعی می‌کنند بقیه را بفهمند که به چه چیزی نگاه می‌کنند. وقتی آزمایشگران خارج می‌شوند، این الگوی ادامه می‌یابد، اغلب برای ساعت‌ها. این روش همچنین در بین تبلیغ‌کنندگان و مشاغل بسیار محبوب است که از لیست مشتری برای تبلیغ کالاها و خدمات خود استفاده می‌کنند.
۸. فشار عبارت است از اعمال نفوذ ناشایست بر کسی برای انجام آنچه شما می‌خواهید یا در غیر این صورت اتفاق نامطلوبی رخ خواهد داد. اغلب شامل تهدیدها و تعاملات مکرر تا زمان توافق هدف است. تحقیقات نشان می‌دهد که مدیران با قدرت مرجع پایین تمایل دارند بیشتر از تاکتیک‌های فشار نسبت به آنها با قدرت مرجع بالاتر استفاده کنند. تاکتیک‌های فشار هنگامی که در شرایط بحرانی به کار گرفته می‌شوند، بسیار موثر است.
۹. تاکتیک‌های مشروعیت زمانی رخ می‌دهد که درخواست تجدیدنظر بر اساس قدرت مشروع یا موقعیت باشد. «به وسیله قدرت من …»: این تاکتیک به انطباق با قوانین و مقررات متکی است. این هدف برای ایجاد انگیزه در افراد نیست بلکه آنها را در یک جهت قرار می‌دهد. اطاعت از اقتدار هم با تصاویر مثبت و هم با تصاویر منفی پر می‌شود. مقام، عنوان، دانش، تجربه و اقتدار و به راحتی می‌توان فهمید که چگونه می‌توان از آن سو استفاده کرد.
اگر کسی برای ادعای خود در پشت اختیارات قانونی مردم پنهان شود، می‌تواند سرکوب‌گر و بدون انتخاب باشد. شما باید از نظر عملکرد، گفتار و نگاه به عنوان یک شخصیت معتبر برخورد کنید. به تعداد آگهی‌های بازرگانی پزشکان، وکلا و سایر متخصصانی فکر کنید. مردم می‌خواهند متقاعد شوند که شخص مقامی است که ارزش توجه دارد. از اقتدار اغلب به عنوان آخرین چاره استفاده می‌شود. اگر جواب نداد، برای ترغیب کسی چیز دیگری برای هدف خود ندارید.
جعبه ابزار: خودارزیابی تاکتیک‌های تاثیرگذاری
آیا خصوصیات افراد تاثیرگذار قدرتمند را دارید؟
افرادی که به عنوان تاثیرگذار ماهر در نظر گرفته می‌شوند، دارای ویژگی‌های زیر هستند.
هر چند وقت یکبار درگیر آنها می‌شوید؟
۰ = هرگز، ۱ = گاهی اوقات، ۲ = همیشه.
- اطلاعاتی را ارائه می‌دهید که می‌تواند از نظر صحت بررسی شود.
- یک پیام ثابت ارائه می‌دهید که از موقعیت به وضعیت دیگر تغییر نکند.
- اقتدار و اشتیاق نمایش می‌دهید (اغلب به عنوان کاریزما توصیف می‌شود).
- در ازای دریافت چیزی، چیز دیگری ارائه می‌دهید.
- دوست داشتنی عمل می‌کنید.
- از طریق گوش دادن همدلی نشان می‌دهید.
- نشان می‌دهید که از شرایط، دیگران و خودتان آگاه هستید.
- از پیش برنامه‌ریزی می‌کنید.
اگر نمره ۰–۶ بدست آوردید: به رفتار تاثیرگذار خیلی نزدیک نیستید. به روش‌های افزایش مهارت تاکتیک‌های تاثیرگذاری فکر کنید. یک روش عالی برای شروع این است که موارد موجود در لیست بالا را بشناسید و به روش‌هایی برای تقویت آنها فکر کنید.
اگر نمره ۷–۱۲ بدست آوردید: شما رفتارهای تاثیرگذاری را دنبال می‌کنید. زمینه هر یک از این تاثیرات را در نظر بگیرید تا ببینید بسته به اهداف کلی خود باید از آن بیشتر یا کمتر استفاده کنید.
اگر امتیاز ۱۳-۱۶ را کسب کردید: از نظر نفوذ بسیار بالا هستید. مراقب باشید که دیگران را تخریب نمی‌کنید و از نفوذ خود در مواردی استفاده می‌کنید که مهم است و نه فقط برای خودتان منفعت دارد.